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二:电动自行车行业的三阶段洗牌

12月 27, 2013   //   by dxjd   //   行业新闻  //  0 评论

第二阶段洗牌:厂家综合实力对决,品牌重新排序,二三线品牌彻底消失。

如果说第一阶段比拼的是终端营销力,那么第二阶段将是品牌上游的PK。产品差异化、品牌定位与传播、终端形象与导购水平等等都直接决定各大品牌在这一阶段是否胜出。

我们知道,消费者永远分理性和感性两种。理性的消费者注重产品的品质和服务,感性的消费者容易被品牌和导购员诱导。因此第二阶段,我们既要打造优质的差异化产品,同时更要提高品牌影响力。

首先,产品追求差异化可以实现两个目的,消费者购买的个性需求差异化,实现利润最大化。产品同质化是电动车行业面临的严峻现实,因为大家都采用同一套塑件和同样的四大件,单独开模价格不菲,并且一夜之间就会被人仿冒。如何在现阶段实现产品差异化?可以先做两点,第一是功能配置差异化,第二是小比例的自主研发,并及时申报外观设计专利。通过循序渐进的差异化进程,给消费者的心智一个差异化的定位。

其次,不仅要建设品牌的知名度,更要建设美誉度。知名度和美誉度就好比品牌的两条腿,知名度可以让消费者的进店率提升,美誉度则可以增加品牌的口碑和回头率。知名度可以通过广告、促销活动、渠道布点来达到,美誉度需要企业更多的将社会责任和产品服务作为着力点。

最后,终端是销售的前线战场,终端形象和导购水平直接决定了销售的成败。终端形象可以借鉴大卖场的布置,品牌定位鲜明的硬终端形象,分区陈列促销氛围浓厚的软终端;成功的导购过程其实是一次营销体验,让消费者真正参与进来,成功率将会大大提升。

第二阶段的洗牌与整合,很大程度上取决于厂家实力,既有“高举高打”,也有“精耕细作”,目前的一二线品牌最后都会重新排序,如家电、摩托车等行业一样,会有一小部分的品牌存活下来。

第三阶段洗牌:车型种类大幅度减少,各有各的款型专利,配置功能多样化。

坚持到最后就是胜利,能活到第三阶段的经销商是最幸福的!这一阶段的关键词是“自主研发”。

现在各个品牌的车型数不胜数,其实这是一个恶性竞争引起的误区,同质化无法避免价格战,大家就希望快速增加新品,将竞争对手落在后面,享受新品带来的“高利润”。车型种类繁多,让厂家痛苦,让商家有压力,也让消费者累。厂家无法通过单一车型的规模产生效益和降低成本,商家需要不断调整产品结构,资金压力和库存压力大,消费者选择也是雾里看花,我相信这样的情况将会在第三阶段结束。

当市场仅存少部分品牌,并且各个品牌销售量都是百万级时,大家都有资金和实力去开发自己的专利产品,对于知识产权的保护意识也增强,没有哪个品牌能承担得起仿冒带来的巨额处罚的风险。正如摩托车行业一样,雅马哈有雅马哈的车型,铃木有铃木的车型,消费者喜欢哪一款就只能购买对应的品牌。或者消费者喜欢哪个品牌,就只能在它的产品组合里选择车型。

当电动车行业进入第三阶段,没有了同质化的低价竞争,没有了不断上新品又不断淘汰的恶性循环;有了品牌鲜明的定位,有了自主研发和知识产权保护措施,有了同一款型不同需求配置的挖掘。对厂家、商家都是非常有利的,也能推动行业快速,健康的发展,第三阶段也就是行业生命周期的成熟期。

综上所述,既是电动车行业发展的蓝图,也是市场竞争的发展规律。马云曾经说过:“今天很残酷,明天更残酷,后天很美好,但是绝大多数人死在明天晚上看不到后天的太阳!”当我们今天在竞争的红海中无法自拔时,需要冷静下来思考,所处的洗牌阶段决定了我们当下应该坚持什么,又应该放弃什么?

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